Strategia rozwoju firmy z pomocą marketingu internetowego

Analiza konkurencji

Układanie strategii rozwoju firmy zawsze zaczynamy od analizy konkurencji. Taka analiza może dotyczyć różnych obszarów działalności konkurencji od jej oferty wysyłki sposób budowania wizerunku i tak dalej. My jednak chcemy skupić się na analizie działań konkurencji w zakresie ruchu na stronie internetowej – jak konkurencja sprowadza ruch na stronę i jak buduje sprzedaż z pomocą kanałów internetowych.

Wiele z tych rzeczy możesz sprawdzić samodzielnie z pomocą dostępnych narzędzi. Przykładowo przy analizie reklam pomocna będzie Biblioteka Reklam Facebooka, przy analizie pozycjonowania pomocne będzie np. narzędzie Senuto (ze szczegółami pokazujemy w dalszej części poradnika jak analizować konkurencję z pomocą różnych narzędzi).

Możesz też poprosić o pomoc specjalistę ds. marketingu, który przygotuje audyt. Otrzymasz audyt z opisem działań konkurencji, strategii jej linkowania, sposobów budowy ruchu bezpłatnego itd. Da ci to podstawy do stworzenia swojej własnej strategii.

Musisz też zrozumieć jaki jest cel analizy konkurencji. Przede wszystkim chcesz zlokalizować kanały, z których korzysta konkurencja, by sprowadzić ruch oraz sposoby jak te kanały konkurencja wykorzystuje do sprzedaży.

Sposoby dotarcia do klienta

Masz kilka sposobów by dotrzeć do klienta w internecie poprzez:

• Stronę internetową wykorzystując reklamę, pozycjonowanie
• Portale ogłoszeniowe
• Social media
• Autorytet, marka osobista/firmy

Musisz zdecydować który z tych sposobów będzie najlepiej pasował do profilu twojej firmy. Z tą wiedzą będziesz mógł ułożyć konkretne strategie dla każdego ze sposobów.

Dotarcie poprzez stronę internetową

W tym wariancie skupiasz się na działaniach, które ściągną potencjalnych zainteresowanych na twoją stronę internetową. Mogą to być działania jak:

• Pozycjonowanie
• Przekierowanie z portali social media
• Reklama Google Ads
• Reklama w Social Media
• Remarketing
• Pozycjonowanie czy promocja adresu www na banerach i innych miejscach

Jak wspomnieliśmy warto zacząć od analizy konkurencji. W jaki sposób konkurencja ściąga ruch na swoją stronę? Jest kilka sposobów by to sprawdzić. Poniżej nasze ulubione.

Bardzo łatwo możesz sprawdzić czy konkurencji prowadzą reklamę na social media typu Facebook, Instagram. Wystarczy że wejdziesz na bibliotekę reklam, podasz nazwę strony social media konkurenta i możesz zobaczyć jakie reklamy prowadzi:

Zwróć szczególną uwagę na reklamy, które są wyświetlane przez dłuższy czas. To te reklamy, które są najniżej. Oznacza to, że są one skuteczne i dlatego pozostają aktywne.

Ruch możesz ściągnąć też z pomocą reklam Google Ads. Są dostępne narzędzia za pomocą których możesz sprawdzić, które frazy są szukane, jaki jest koszt za kliknięcie, jaki jest poziom konkurencji. Przykładem takiego narzędzia jest Ubersuggest.

Remarketing

W przypadku reklam zwróć szczególną uwagę na kwestię remarketingu. Remarketing to reklamy wyświetlane dla osób, które weszły już w interakcje z twoją stroną. Przykładowo przeglądały ofertę i zamknęły zakładkę w przeglądarce.

Remarketing można wykorzystać zarówno w sklepach internetowych, firmach usługowych i tak dalej. Ma dwie duże zalety: jest skuteczny i niedrogi. Reklamę kierujesz do osób, które znają już twoją markę i rozważały zakup czy skorzystanie z usługi. Przez to że jest to ograniczona grupa, koszty reklamy nie są duże tak jakbyś prowadził reklamę skierowaną do szerszego grona odbiorców.

Reklamy to jeden z kanałów ruchu, z pomocą którego możesz ściągnąć potencjalnych klientów na stronę.

Pozycjonowanie – ruch organiczny

Drugi istotny kanał to ruch organiczny, czyli ruch z wyszukiwarki. Tu również są narzędzia które pomogą ci sprawdzić poziom ruchu i widoczności serwisu konkurenta. Możesz to zrobić z pomocą narzędzi jak senuto czy semstorm.

Po analizie konkurencji wiesz już skąd bierze ona ruch, na jakie kanały kładzie nacisk. Z tą wiedzą możesz zacząć układać strategię dla swojej firmy.

Na tym etapie pojawia się problem. Jeśli chcesz być obecny na wielu kanałach jak pozycjonowanie reklama i tak dalej to potrzebne są tutaj odpowiednie środki szczególnie w bardziej konkurencyjnych branżach. Dlatego mamy tutaj dość proste zalecenia:

• Jeśli twój budżet na marketing jest ograniczony zacznij od reklamy. Wymaga to trochę prób, ale jesteś w stanie prowadzić reklamę na Facebooku czy na Google Ads nawet przy mniejszym budżecie.
• Jeśli dysponujesz większym budżetem na marketing wtedy prowadź równolegle działania w ramach pozycjonowania jaki reklam.

Portale ogłoszeniowe

W Polsce mamy kilka dużych portali ogłoszeniowych, które codziennie mają gigantyczny ruch. W tym wariancie docierasz do klienta za pośrednictwem ogłoszenia na jednym (lub wielu) z portali ogłoszeniowych. Mają one duży ruch i przy odpowiedniej promocji ogłoszenia masz szansę dotrzeć z ofertą swojej firmy do potencjalnie dużej bazy zainteresowanych klientów.

Tutaj również zaczynamy od sprawdzenia co robi konkurencja. Znajdź kilka przykładowych ogłoszeń konkurencji na najpopularniejszych portalach ogłoszeniowych. Następnie skopiuj i fragment ogłoszenia i wklej w cudzysłowiu wyszukiwarce:

W wynikach znajdziesz wszystkie podstrony zawierają dany fragment tekstu:

Dzięki temu dowiesz się na jakich portalach ogłasza się twoja konkurencja. Zwróć też uwagę na to czy konkurencja w ramach danego portalu ogłoszeniowego promuje swoje posty.

Następnie zrób listę portali na których wystawia się konkurencja i zaznacz na których się reklamuje. Teraz pozostało ci zarejestrować się na tych portalach i wystawić swoją ofertę.

Niektórzy mają wątpliwości co do skuteczności ogłoszeń na takich portalach. Pamiętajmy jednak, że mają one bardzo duży ruch i widoczność. Sprawdzą się zarówno przy sprzedaży niszowych towarów jak i usług. Wystarczy wpisać tylko kilka przykładowych zapytań by na pierwszej stronie znaleźć wiele portali i agregatów:

Poniżej widać wykres widoczności czyli liczby fraz które mają w Top 10:

To dobrze pokazuje skalę ich ruchu powinno przekonać niezdecydowanych, że jest to dobra dywersyfikacja i dodatkowy kanał ruchu.

Social media

Czyli popularne portale jak Facebook, Instagram, Twitter i inne. W tym wariancie skupiasz się na tym, by klient trafił na twoje profile i zaczął je śledzić. Zatem będą to wszystkie działania związane z rozwojem tych profili zarówno organicznym jak i z pomocą reklam.

Wcześniej pokazaliśmy jak możesz wykorzystać bibliotekę reklam do sprawdzenia konkurencji.

Dodatkowo jest kilka dobrych praktyk, które możesz zastosować, by rozwijać profile na Facebooku i Instagramie.

Dodawaj regularnie nowe posty. Facebook i Instagram lubią ucinać zasięgi. Dlatego publikując regularnie masz większe szanse dotrzeć do części swoich odbiorców.

Promuj posty. To kolejny element walki z ucinaniem zasięgów. Załóż sobie stałą kwotę na promocję każdego z postów. Może to być nawet kilka złotych, ale zawsze pomoże to zbudować dodatkowe zasięg.

Pamiętaj o stories, czyli relacjach. Jak na pewno zauważyłeś po aktualizacji Facebooka nowym wyglądzie nacisk jest kładziony właśnie na promocję tego typu contentu: Nawet jeśli użytkownik nie zobaczy twojego posta to i tak ma szansę zobaczyć twoją relację.

Rozwój Profili na Facebooku i Instagramie wymaga czasu i cierpliwości. Szczególnie na Instagramie. W internecie znajdziesz wiele poradników i kursów jak rozwijać profile. My radzimy zacząć od profilu x. Znajdziesz tu wiele ciekawych, bezpłatnych porad jak rozwijać profil na Instagramie.

Jeszcze jedna istotna uwaga. Nie kupuj obserwujących czy lajków. Zazwyczaj kończy się to wykryciem przez algorytmy i karą dla twoich profili. Nie jest to warte ryzyka. Ciekawostka jak sprawdzić czy konkurent kupił obserwujących Jeśli widzisz na jego profilu 2000 obserwujących przewiń na ostatnio dodane posty. Jeśli nie ma tam praktycznie żadnej aktywności to jest duża szansa że jego obserwujący nie są prawdziwi i nie ma co się do niego porównywać.

Podsumujmy sposoby dotarcia do klienta.

Skupiasz się na działaniach, które mają sprowadzić klienta bezpośrednio na twoją stronę internetową. Gdy klient już trafi na twoją stronę dbasz o odpowiednią prezentację oferty oraz samej firmy.

Możesz też budować markę i docierać do klienta poprzez profile w social media. Dobrze prowadzone i promowane profile pozwolą zbudować rozpoznawalną markę, co ułatwi w przyszłości sprzedaż towarów i usług.

Firmy, które bazują na usługach, szczególnie tych specjalistycznych, powinny zwrócić uwagę na budowę autorytetu wokół specjalistów. To właśnie budowa zaufania jeszcze przed propozycją sprzedaży wpłynie znacząco na konwersje.

3. Dywersyfikacja

Dywersyfikacja kanałów ruchu oraz samej sprzedaży to jeden z kluczowych elementów dobrej strategii rozwoju firmy.

Dywersyfikacja często nie jest w ogóle ujmowana w planie rozwoju firmy na samym początku co prowadzi do wielu późniejszych problemów.

W poprzedniej części poradnika poznałeś różne sposoby sprowadzenia potencjalnego klienta na twoją stronę internetową oraz dotarcia do niego z pomocą innych zewnętrznych źródeł jak portale ogłoszeniowe czy social media.

Możliwych kanałów dotarcia do klienta jest naprawdę całkiem sporo. Jednak same realia otwierania nowego biznesu są takie, że budżet na marketing jest zazwyczaj mocno ograniczony.

Dlatego na starcie przy układaniu strategii rozwoju firmy mamy prostą poradę – zacznij od wypisania najpopularniejszych kanałów ruchu w twojej branży, posortuj je według priorytetów i wybierz dwa lub trzy z nich.

Później oczywiście w ramach rozwoju twojego biznesu będziesz mógł dodawać inne kanały. Ważne jest tutaj by na początku ograniczone możliwości czasowe jaki budżetowe skupić właśnie na wspomnianych dwóch-trzech kanałach a nie rozwadnianiu tego na działanie na zbyt wielu frontach.

Przykładowe możliwości dywersyfikacji kanałów sprzedaży mogą być jak niżej:

• Pozycjonowanie prowadzenie kampanii reklamowych Google as, prowadzenie social media
• prowadzenie social media reklamy w ramach social media dodawanie ogłoszeń i wykorzystywanie zewnętrznych portali jak OLX czy Allegro
• Budowa autorytetu poprzez postowanie na LinkedIn, zamieszczanie w treści na swoim blogu, promocja tych poradników, wprowadzenie kanału YouTube

Gdy już ustalisz najważniejsze dla ciebie kanały dotarcia do klienta rozplanuj ile czasu chcesz poświęcić na promocję każdego z nich oraz jaki masz budżet na ich promocję.

4. Autorytet, wizerunek firmy i opinie w strategii

Social selling, czyli udzielanie się w social media, dzielenie się wiedzą, pomoc innym i budowanie w ten sposób marki osobistej oraz marki firmy to jeden ze sposobów na zwiększenie sprzedaży. Pomocne może tutaj być narzędzie jak brand24, z którego pomocą możesz śledzić interesujące cię dyskusje w internecie i się w nich udzielać.

Inny sposób to dzielenie się fachową wiedzą w ramach bloga firmowego, na twojej stronie osobistej czy też udzielanie się i gościnne wypowiedzi na portalach i blogach.

Cel jest zawsze ten sam – budowa autorytetów wokół ciebie i twojej firmy. Im większe zaufanie i autorytet tym łatwiej powinieneś zdobywać nowych klientów, którzy często będą zgłaszali się do ciebie sami.

Nasza Porada

W strategii uwzględnij jakie treści ci najłatwiej tworzyć oraz na jakich kanałach je publikować. Na przykład możesz założyć, że:

• będziesz publikował codziennie wpisy poradnikowe i odpowiedzi na Twitterze
• raz na dwa tygodnie będziesz publikował duży poradnik w ramach bloga
• wszystko będziesz promował go w social media z pomocą reklam

Wizerunek a opinie

Głównym elementem, który wpływa na wizerunek firmy są opinie. Jeśli będą przeważały opinie negatywne to utrudni to sprzedaż i rozwój.

Już od samego początku działalności firmy warto dbać o zdobywanie opinii od zadowolonych klientów. Opinie mogą być publikowane w różnych miejscach jak:

• profil swojej firmy Google moja firma, na stronie Facebooka twojej firmy,
• na twojej stronie internetowej,
• w innych miejscach w internecie (np. wątki na forach dyskusyjnych czy na grupach Facebookowych).

W swojej strategii zaplanuj kontakt z klientami, którzy skorzystali z twoich usług na przykład 2 tygodnie po zakupie. Zadbaj o to, by zdobywanie opinii było wpisane w plan twoich działań tak by przybywały regularnie.

5. Mierzenie efektywności działań

Od samego początku powinieneś mierzyć efekty działań. Dzięki temu będziesz wiedział czy strategia rozwoju firmy działa, czy może wymaga korekt w niektórych obszarach.

Zacznij od instalacji piksela od Facebooka. Dzięki niemu będziesz w stanie dokładnie śledzić wyniki kampanii reklamowych. Z czasem zbierze on też sporo wartościowych danych, które będziesz mógł wykorzystać przy przyszłych kampaniach.

W panelach reklamowych Google Ads i Facebooka będziesz miał podgląd na wyniki poszczególnych kampanii. To pierwsze z miejsc, w których możesz sprawdzać skuteczność działań.

Pamiętaj też o instalacji Google Analytics. Z jego pomocą będziesz mógł śledzić nie tylko ruch, ale też inne ważne informacje jak urządzenia odwiedzających, czas ładowania i tak dalej.

W przypadku sklepów internetowych aktywuj moduł e-commerce w ramach Google Analytics. Dzięki temu będziesz miał dokładne informacje o sprzedaży w ramach sklepu.

Aktywuj też Google Search Console. To narzędzie od Google do analizy twojej strony internetowej. Znajdziesz tu ciekawy moduł analityczny, który pokaże poziom ruchu widoczności jak również frazy na które pojawia się twoja strona internetowa.

Mierzenie celów dla sklepów e-commerce jest dość łatwe gdyż sam cel jest prosty – jest to konwersja, czyli sprzedaż.

W przypadku usług sprawa jest nieco bardziej złożona, gdyż mamy różne rodzaje konwersji. Można jednak mierzyć rzeczy jak:

• wysłanie formularza,
• przejścia na stronę kontakt,
• kliknięcie numeru telefonu,
• pobranie pliku PDF z ofertą,
• i wiele innych.

Możesz mierzyć takie rzeczy na przykład z pomocą Google Tag Manager. Największą zaletą tego narzędzia jest brak konieczności dokonywania zmian w kodzie. Wiele rzeczy można wyklikać bezpośrednio z panelu.

Jak widzisz jest wiele sposobów, by śledzić ruch i zachowanie użytkowników oraz realizację celów. Możesz zlecić konfigurację tych narzędzi specjalistom od analityki internetowej lub zrobić to samodzielnie na bazie dostępnych poradników.

6. Budżet na działania marketingowe

Budżet na marketing i działania w internecie ma kluczowe znaczenie. To on tak naprawdę określa jakie działania możesz podjąć i w jakim zakresie.

Tutaj też pojawia się jeden z najczęstszych błędów przy układaniu strategii rozwoju. Przykładowo wiele sklepów e-commerce nie ma przewidzianego odpowiedniego budżetu na marketing na pierwszy rok działalności, bo większość pieniędzy zainwestowana została w sklepu oraz zatowarowanie.

Inny częsty błąd to zakładanie, że firma zacznie przynosić zyski już w pierwszych miesiącach. Najczęściej nie jest to jednak rzeczywistość. Dlatego dobrą praktyką jest określenie budżetu na marketing i zgromadzenie takiego budżetu na cały pierwszy rok działalności. Dzięki temu będziesz mógł się skupić na rozwoju firmy i na jej promocji dysponując odpowiednimi środkami.

Co zrobić jeśli dysponujesz małym budżetem na marketing? Jest to w końcu dosyć częsty przypadek. Nie znaczy to, że jesteś wtedy na straconej pozycji – po prostu musisz więcej rzeczy zrobić sam. Przykładowo:

• zamiast zlecać pisanie treści copywriterowi to pisz je samodzielnie
• zamiast zlecać prowadzenie Camp sam nauczysz się jak to robić z szkoleń online
• zamiast zlecać komuś zarządzaniem twoimi ogłoszeniami i sklepem będziesz to robił samodzielnie

Jest wiele rzeczy, które możesz robić samodzielnie w zakresie budowy ruchu i promocji. Kluczowy jest tu element czasu:

• jeśli dysponujesz odpowiednimi środkami to wiele rzeczy możesz zlecić dalej podwykonawcom, oszczędzić w ten sposób czas i skupić się na innych elementach związanych z rozwojem firmy
• jak nie masz odpowiedniego budżetu a musisz ściągnąć ruch wtedy musisz poświęcić swój czas na edukację i zająć się wieloma rzeczami osobiście

Nasza Porada

Uwzględnij w skali pierwszego roku działalności firmy budżet z podziałem na kanały np. 1000 zł na działania reklamowe w ramach Facebook, 1000 zł na działania reklamowe w ramach Google Ads, 2000 zł na pozycjonowanie, 1000 zł na treści.

PODSUMOWUJĄC

W poradniku pokazaliśmy jak układać strategię rozwoju firmy z naciskiem na to by zdobyć ruch i klienta z pomocą internetu.

Najlepszą praktyką przy układaniu takiej strategii jest:

• rozpoczęcie od analizy konkurencji, wypisanie działań które ona prowadzi, z pomocą których kanałów zdobywa ruch
• wypisanie wszystkich możliwych kanałów, które mogą pomóc w zdobyciu ruch w twojej niszy
• zawężenie kanałów do kilku od których chcesz zacząć działania

Strategię układasz już na poziomie każdego kanału, czyli na przykład dla kanału reklam płatnych w internecie rozpisujesz sobie strategie działań – jakie reklamy chcesz publikować, kto będzie nimi zarządzał, jaki budżety na reklamy itd.